Кабинет фото юридические услуги

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги? (Дмитрий Засухин)

1.4. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ОТ ВАС КЛИЕНТЫ?

В маркетинге есть хорошая поговорка: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки!» Говоря проще, люди хотят у вас покупать не саму услугу, а ее результат.

Теория продаж пошла еще дальше, и здесь мы рассматриваем потребности. Когда мы что-то кому-то продаем, то удовлетворяем его потребности. Например, когда мы покупаем хлеб, мы удовлетворяем потребности в питании. С потребностями не все так просто: они бывают явные и скрытые.

Рассмотрим эту ситуацию на примере. Представьте, что у вас есть сосед, который купил себе последний «Ленд Крузер». Почему он это сделал? Он расскажет вам, что это большой безопасный автомобиль, что на нем ему будет комфортно передвигаться. Все верно? Да, человек делится с нами своими явными потребностями. Но давайте посмотрим на проблему чуть глубже: зачем он себе купил такую дорогую машину?

Изучая скрытые потребности, мы сможем предположить, что большая машина – это престиж, это зависть окружающих. Человек, который смог потратить 3,5 млн рублей, считается успешным. Такой автомобиль – это явное превосходство на дороге. Все вышеописанное является сильнейшим мотиватором к покупке, но очень маловероятно, что человек будет говорить об этом открыто. Все дело в том, что эти потребности скрыты.

Итак, человеком движет к покупке удовлетворение потребностей, которые бывают двух видов: скрытые и явные. Вы спросите, зачем надо знать про какие-то скрытые потребности. Дело в том, что специалисты по маркетингу и продажам давно определили, что если в продажах и рекламе оперировать удовлетворением скрытых потребностей, то вероятность покупки возрастает. Именно поэтому дорогие автомобили продаются, как престижные. А косметику женщинам продают, как чудодейственное средство молодости и привлекательности.

Запомните! Если вы хотите быть успешными в продаже юридических услуг, вы должны в переговорах с клиентом апеллировать к удовлетворению его скрытых потребностей.

Давайте рассмотрим, какие скрытые потребности может удовлетворить юридическая услуга.

Работая в юридическом маркетинге и общаясь непосредственно с вашими клиентами, мы смогли выделить следующие скрытые потребности. Говоря проще, это те мотиваторы, которые движут вашими потребителями к покупке юридической услуги.

Безопасность. Многие юридические проблемы приводят к потере чувства контроля ситуации и нарушению чувства безопасности. Для обывателя это сильнейший стресс. Люди, которые сели за стол переговоров с вами, хотят слышать от вас, как вы собираетесь обеспечивать их безопасность.

Мы, например, одному московскому адвокату рекомендовали на переговорах с клиентами рассказывать о том, как часто он будет посещать их в СИЗО, насколько безопасно работать с ним. Другой адвокат по уголовным делам передавал своим клиентам отдельный сотовый телефон, который использовался исключительно для связи с адвокатом. Номер никто не знал, соответственно, шанс прослушки сводился к минимуму. Клиенты были безумно благодарны и счастливы от сотрудничества с ним.

Комфорт. Люди, которые обращаются к юристам, хотят сохранить чувство комфорта. Мы неоднократно слышали от ваших клиентов, что даже само слово «суд» вызывает у них неприятные ощущения. Нужно признать, для многих обывателей суд и судебный процесс не самое приятное времяпрепровождение и они готовы сделать все, чтобы избежать этого дискомфорта.

В продажах юридических услуг мы апеллируем к комфорту, когда рассказываем о том, что наша работа отлажена таким образом, чтобы сократить вмешательство клиента в процесс. Здорово, когда, например, адвокат заостряет внимание на том, что он может обезопасить доверителя, взяв полностью на себя участие в процессе. Эту тактику мы использовали даже при продаже дел в арбитражных судах. Хорошим аргументом для клиента является то, что ваши бизнес-процессы отлажены таким образом, что вы проведете процесс без участия доверителя. Это срабатывает на клиентах, хотя мы с вами понимаем, что редко требуется участие самого клиента в арбитражном процессе.

Принятие ответственности. Клиенты хотят чувствовать, что вы берете ответственность за их судьбу. Они хотят знать, что у вас есть четкий план действий. Переговоры с вами должны вселять уверенность и спокойствие.

Представьте, если вы лежите на операционном столе и доктор говорит: «Ну вы знаете, вообще-то я не очень уверен. Вы у меня только третий пациент…» Каковы будут ваши чувства? К сожалению, от многих юристов мы такие фразы слышим не единожды.

Сразу хочу вас предостеречь от переигрывания. Некоторые адвокаты берут тактику «я тучи разведу руками». То есть мы наобещаем клиенту всего и с три короба, лишь бы купил. Вы скажете: «А что тут плохого? Это же работает!» Да, работает, но это уже не продажа, а втюхивание. В этой книге мы сознательно не будем рассматривать технологии втюхивания, или, по-научному, манипулятивных продаж. Я глубоко убежден, что если вы настроены на долгосрочное сотрудничество со своими клиентами, то втюхивать свои услуги нельзя. Втюхивание – это обман, путь в никуда.

Внимание и сочувствие. Нужно понимать, что люди к вам обращаются не только как к эксперту в юридических вопросах, но и как к человеку, который поймет и поддержит. В продажах мы часто используем методы активного слушания: они позволяют выстроить доверительные отношения с клиентами.

Деньги. По статистике, большинство процессов в России носит имущественный характер. Проще говоря, юристы помогают населению зарабатывать (экономить) деньги, используя нормы закона. Это естественный процесс, так как мы встали на капиталистические рельсы и уже вряд ли свернем с них.

В переговорах с клиентами нужно говорить о деньгах и делать это максимально конкретно. Приводите примеры из своей практики, показывающие, как вы помогли клиентам заработать или сэкономить значительные средства. Раскрывайте детали своей тактики относительно того, как вы собираетесь решить тот или иной имущественный спор. Все это позволит вести переговоры с клиентом максимально предметно. Клиенты почувствуют ваш профессиональный настрой и понимание сути их вопроса.

Время. Почему люди обращаются к юристам? Одна из причин в том, что вы экономите людям время. Профессиональный юрист выиграет спор намного быстрее. Нужно понимать, что время – это ключевой фактор для клиентов. Поэтому приводите примеры успешных кейсов, связанных со временем. Говорите с клиентом о времени как о важной составляющей работы.

В юридическом бизнесе есть одна забавная вещь: не всегда клиенты хотят, чтобы услуги оказывались быстро и тем самым быстро решались проблемы. Например, при продаже арбитражных споров мы часто сталкиваемся с запросами клиентов по затягиванию судебного процесса. Один раз нам клиент прямо ответил на вопрос «Зачем вы хотите затянуть суд со своим контрагентом?». Он сказал: «Тупо поржать». Вы, в свою очередь, должны чувствовать, какой запрос поступает от вашего клиента, и тем самым занимать с ним оптимальную стратегию переговоров.

Месть. Сладкое слово «месть»… Месть – это сильнейший мотиватор не только в продажах, но и в жизни. Нужно понимать, что очень многие обращаются к юристам, потому что ищут чувство справедливости.

У нас на практике был случай, когда женщина заплатила за расторжение брака 700 000 рублей, но только при одном условии: адвокат должен помочь ей сделать из процесса небольшое шоу.

Как маркетологу, мне не раз приходилось помогать юридическим фирмам реализовывать так называемый судебный пиар. Цель его в том, чтобы не только выиграть судебный спор, но и насолить репутации контрагента.

Если вы видите, что ваш клиент настроен на месть, то нужно и диалог вести в соответствующем ключе.

Один раз мы вели переговоры с крупным клиентом, который хотел моим партнерам доверить крупный арбитражный спор. Мы проанализировали дело и пришли к тому, что перспективы нулевые, о чем честно заявили клиенту. Клиент сказал: «Мне понравилась ваша честность, значит – работаем». Мы спросили его: «А зачем Вам судиться, если перспективы ноль?» Ответ клиента просто обескуражил своей искренностью: «Чтобы подольше помучить того, с кем я буду судиться». Клиент хотел просто насолить своему контрагенту и измотать его судебной процедурой.

Маленькое задание. Скрытые потребности – это универсальный мотиватор всех людей. Они есть у всех. Попробуйте угадать, какие скрытые потребности вы могли бы удовлетворить у своих детей? Супруги? Родителей? Друзей?

Открою маленькую тайну: начав удовлетворять скрытые потребности ваших близких, вы выведете отношения с ними на новый уровень.

Право на Дом: cайт профессионального юриста в Москве и Московской области с выездом к вам

Юридические услуги с выездом на дом в Москве и Подмосковье

Здравствуйте уважаемые гости! Спасибо за то, что зашли на мой сайт юридических услуг!

О сайте профессионального юриста В.В.Долганиной

На этом сайте Вы найдете перечень оказываемых юридических услуг с выездом юриста к вам, и контактную информацию юриста Долганиной Веры Викторовны.

  • — В разделе «Юридическая консультация», можно получить ответы на часто задаваемые вопросами.
  • — Также на сайте имеются образцы документов, которые зачастую требуются людям.
  • — Кроме того, на сайте существует раздел “Судебная практика”, где вы можете ознакомиться с различными судебными решениями.
  • — Вместе с тем, Вы можете ознакомиться с наиболее важными юридическими новостями, с изменениями и поправками, вносимыми в действующее законодательство.

И много другой полезной информации!

Знакомство со мной

Давайте познакомимся!

Я – Долганина Вера Викторовна, практикующий юрист, со стажем более 9 лет. Образование высшее юридическое, в области юриспруденции работаю с 2008 года, занимаюсь представительством в судах, сопровождением любых сделок, решаю любые вопросы, связанные с недвижимостью (). С 2017 г. я являюсь председателем Межрегиональной общественной организации по защите прав потребителей «Закон и Знание». Работаю в Москве и Московской области. Специализируюсь на работе как с юридическими лицами (индивидуальным предпринимателям) так и с физическими (гражданами). Работаю во всех наиболее актуальных разделах гражданского законодательства!

Почему нужно обратиться ко мне?

Доступная цена

Оплата только за результат, а не за дополнительные услуги

Конфиденциальность

Озвученные данные остаются только между мной и клиентом

Оперативность

Открыта к разговору с утра и до позднего вечера

Индивидуальный
подход

Каждому клиенту уделяется особое внимание

Бесплатная
консультация

Готова ответить на все вопросы в течение рабочего дня

Моя основная цель – профессиональная и высококвалифицированная юридическая помощь.

Мои основные принципы: профессионализм, индивидуальный подход к каждому клиенту, строгая конфиденциальность, независимость.

Для кого этот сайт

В современной жизни, Вы наверняка не раз попадали в ситуации, где Вам требовалась какая-либо юридическая помощь. Будь то оформление бумаг, сбор необходимых документов или совершение сделки, неважно, главное то, что Вам требуется квалифицированная помощь юриста! Этот сайт для тех, кому нужен хороший и недорогой юрист по жилищным, земельным, семейным и другим вопросам.

Чем я могу помочь вам

Используя свой богатый опыт в области юриспруденции, я способна решить любые проблемы клиента в самые короткие сроки! Я всегда внимательно изучаю проблему заказчика и, опираясь на законы РФ и судебную практику, оказываю квалифицированную юридическую помощь!

Стоимость юридических услуг

Стоимость услуг чаще всего договорная и зависит от сложности работ. С примерными ценами вы можете ознакомиться на данной странице. Стоимость моих услуг не превышает среднюю по Москве при сравнении с юристами моего уровня.

Бесплатная юридическая консультация

Обращаясь ко мне, вы можете рассчитывать на бесплатную юридическую консультацию. Я не беру деньги за слова, а только за реальные действия! Советы юриста хоть и не всегда решают проблему, но помогут обозначить курс ваших дальнейших действий.

Помните, что своевременное обращение к профессиональному юристу помогает избежать необдуманных с правовой точки зрения решений и их возможных негативных последствий. Вовремя оказанная юридическая помощь сбережет не только Ваше время и нервы, но и облегчит работу юриста, тем самым экономя Ваши средства.

Мои гарантии

Обращаясь ко мне, вы можете быть уверены в том, что я предоставлю Вам качественную и надежную правовую защиту, окажу квалифицированную юридическую помощь, тем самым защитив ваши законные права и интересы!

Я люблю свою работу и готова помогать своим клиентам!

С уважением Долганина Вера Викторовна

Заказать обратный звонок

Внимание: только для жителей Москвы и Московской области!

Фото
на юридическом сайте

Как сделать качественные фото для сайта?

Давайте вместе разберемся, как сделать качественную фотосессию. Дам несколько советов, которые помогут вам сделать качественные фото для своего юридического сайта.

    1. Делайте фото в студии. Никаких фотографирований на бегу в офисе. Ваша задача сделать профессиональный продукт. Чтобы получить качественные фотографии вам нужен хороший свет, спокойные фоны. Лучше всего добиваться хорошего результата в фотостудии. Немаловажной причиной использования фотостудий – это возможность сконцентрироваться на процессе. Вас никто не будет отвлекать и вам проще будет работать с фотографом.
    2. Портретная фотосъемка. Как и у юристов, у современных фотографов есть своя специализация. Постарайтесь найти специалиста, кто специализируется на портретной фотосъемке. Такой специалист сможет вам наглядно объяснить, что и как делать, чтобы получились достойные фотографии. Кстати, если вы мужчина, то я очень рекомендую взять на фотосессию свою супругу. Женский взгляд поможет увидеть те детали, которые уже будет трудно исправить, когда снимки сделаны.
    3. Используйте макияж. Самое удивительное, что эта рекомендация подходит не только женщинам. Все мы с вами не идеальны, у на нашем лице есть неровности, которые лучше убрать с делового фото. Легкий, незаметный макияж поможет вам скрыть некоторые недостатки. Воспользуйтесь услугами визажиста, сегодня такие профессионалы есть в любом городе.
    4. Поработайте над гардеробом. Проработайте свой гардероб. Мужчинам — обязательно классический костюм, хорошие часы. Для женщин — деловой стиль одежды – это может как брючный костюм, так и юбка-карандаш. Важно, чтобы в вашей фотографии ложились 2 фактора: вы себя ощущали комфортно, а именно так, как вы себя ощущаете в реальной жизни. Если вы никогда не носили шпильки, или пиджак, не одевайте его на фотосет, иначе клиент не узнает вас. Не маскируйтесь от вашего клиента на фото. Будьте самим собой. Второй момент – важно соблюсти деловой стиль, и составить его из удобных для вас деталей гардероба. В этом вам поможет профессиональный имидж-дизайнер или стилист. Не пренебрегайте услугами этого специалиста.
    5. Используйте правильные позы. Наши дизайнеры подготовили фотоинструкцию: как правильно фотографироваться, вы можете распечатать ее и показать фотографу, когда идете на фотосессию.

Рейтинг наиболее популярных в России юридических услуг

Результаты исследования показали, что россияне стали чаще прибегать к помощи юристов в решении своих вопросов. Обращений за правовой помощью стало в два раза большей, чем в аналогичный период прошлого года. В первую очередь обращаются жители мегаполисов – Москвы и Санкт-Петербурга за консультациями в решении имущественных споров, проблем приобретения или защиты права собственности – 75% обращений. На втором месте автовладельцы с вопросами о возможностях оспаривания административных протоколов за нарушение ПДД. Юридических лиц и индивидуальных предпринимателей чаще интересуют вопросы, связанные с налогообложением их бизнеса, с возможностями снижения налогооблагаемой базы, а также с особенностями ведения бухучета. В последнее время особенно остро стали проблемы с использованием труда нелегальных мигрантов.

Исследования проведено на основе анализа запросов, поступивших в «Национальную Юридическую Службу».

Результаты исследования:

Оказанные правовые услуги по обращениям физических лиц (консультации устные и письменные, подготовка процессуальных документов, письменный анализ правовых актов и документов):

— по жилищному праву – 16,2 %
— по земельному праву – 4,6 %
— по наследственному праву – 4,2 %
— по сделкам с недвижимостью – 6,5 %
— по защите прав потребителей – 10,3 %
— по налоговому праву – 2,1%
— по авторскому праву – 0,1 %
— по защите чести и достоинства – 0,1%
— по защите от противоправных действий властей — 1,7%
— по уголовному праву — 4,6 %
— по административному праву – 15,4 %
— по семейному праву – 12,2%
— по трудовому праву – 6,3 %
— по вопросам социальной защиты и соцобеспечения– 5,9%
— по таможенному праву – 0,5 %
— по вопросам гражданского процесса – 5,2%
— по иным направлениям права – 4,1%

Оказанные правовые услуги по обращениям юридических лиц:

— консультации по вопросам налогообложения, – 12,1%
— представление интересов юридических лиц по делам об административных правонарушениях — 10,7%
— подготовка и изменение документов уставных, собраний акционеров, и др. — 8,7%
— подготовка процессуальных документов (исков, жалоб, заявлений, ходатайств) — 9,4%
— консультации по таможенным вопросам – 1,9%
— консультации по вопросам ведения бухучета и отчетности — 11,9%
— предоставление адвокатской защиты по уголовным делам экономической или налоговой направленности – 0,2%
— правовая экспертиза документов и процессуальных актов, материалов арбитражных дел – 4,8%
— консультации по вопросам создания, преобразования, закрытия юридических лиц — 5,1%
— консультации по вопросам акционерного права — 1,4%
— консультации по вопросам банкротства, внешнего управления — 1,8%
— консультации по вопросам корпоративных отношений — 3,9%
— юридическое сопровождение процедур получения необходимых разрешений – 0,2%
— представление интересов организации в арбитражных судах, судах общей юрисдикции – 4,7%
— консультации по трудовому праву – 11,9%
— выезды специалистов Компании для проведения переговоров с контрагентами клиентов – 0,1%
— представительство интересов организаций в органах государственной и муниципальной власти – 0,2%
— иные юридически услуги — 11,0%

Анализ обращений показывает, что в I квартале 2013г. по сравнению с тем же периодом 2012г.:

По обращениям физических лиц:

— увеличилось в целом число обращений граждан за правовыми услугами в Компанию – на 48%;

— число обращений за предоставлением устных услуг увеличилось на 33 %;

— число обращений за предоставлением письменных услуг (письменные консультации, подготовка процессуальных документов, письменный анализ правовых актов и документов) увеличилось на 15,5%;

— число обращений, содержащих число жалобы на нарушения прав потребителейувеличилосьна 7,8%;

— число обращений по вопросам предпринимательства, связанных с ведением бизнеса увеличилось на 10,4%.

В целом динамика обращений физических лиц за анализируемый период свидетельствует о существенном росте доли письменных услуг (более трудоемких и требующих более высокого уровня правового анализа) на фоне общего роста числа обращений.

По обращениям юридических лиц:

— в целом существенно увеличилось число обращений юридических лиц – на 42,4%;

— число обращений за предоставлением устных услуг увеличилось на 22,3%;

— число обращений за предоставлением письменных услуг (письменные консультации, подготовка процессуальных документов, письменный анализ правовых актов и документов) увеличилось на 55,5%;

— рост числа услуг по вопросам выездного характера (представительство в судах и органах гос. и муниципальной власти, переговоры с контрагентами, юридическое сопровождение процедур регистрации) составил 83,4%;

— рост числа консультаций по вопросам налогообложения юр.лиц– на 30,3%, по вопросам подготовки процессуальных документов — на 46,8%.

Значительный рост общего числа обращений юридических лиц в Компанию связан с переходом от начального периода работы по обслуживанию юр.лиц (начало 2012г.) к периоду стабилизации этого направления деятельности компании (Iквартал 2013г.), с расширением числа квалифицированных специалистов Компании по соответствующим направлениям. Наибольший прирост выездных услуг связан с востребованностью этих услуг клиентами и приоритетом Компании на оказание такого рода услуг.

И еще некоторые данные:

  • Число обращений клиентов из крупных городов (Москва, С.-Петербург, областные центры РФ) составляет примерно 55% от числа всех обращений.
  • Примерно 35% всех обращений клиентов приходится на Москву и Московскую область.
  • Граждане чаще всего обращаются по вопросам, в той или иной степени связанным с имущественными спорами, проблемами приобретения или защиты права собственности (в рамках жилищного, земельного, наследственного, семейного законодательства, обязательственных отношений, гарантий защиты прав потребителей), что составило примерно 75% всех обращений физических лиц в Компанию.
  • Для граждан наиболее востребованными являются правовые услуги, направленные на решение проблем купли-продажи недвижимости (квартир, домов, земельных участков), регистрации недвижимости. Из этого спектра обращений примерно 50% приходится на вопросы, связанные с приобретением жилья в новостройках, с особенностями заключения разного рода сделок на рынке новостроек, а также спецификой кредитно-ипотечного кредитования.
  • Другим актуальным направлением для клиентов, связанным с имущественными интересами, являются вопросы наследования по закону и по завещанию (порядок вступления в наследство, оспаривание завещаний, судебные наследственные споры), а также проблемы раздела имущества в гражданских спорах.
  • Вопросы налогообложения интересовали граждан также преимущественно в связи с их имущественными интересами, а именно, в части налогообложения сделок купли и продажи недвижимости (или движимого имущества), а также особенностей применения имущественных налоговых вычетов.
  • В рамках административного права основная часть обращающихся в компанию — это автовладельцы. Их интересуют правовые возможности оспаривания постановлений по делам о привлечении к административной ответственности за нарушение ПДД, процессуальные особенности рассмотрения дел об административных правонарушениях, представительство их интересов в судебных и государственных органам по делам об административных правонарушениях.

Юридических лиц и индивидуальных предпринимателей чаще всего интересуют вопросы, связанные с налогообложением их бизнеса, с возможностями снижения налогооблагаемой базы, а также с особенностями ведения бухучета. Значительна доля обращений таких клиентов и по делам об административных правонарушениях, но в иной сфере, чем физических лиц. Для них актуальны проблемы правовой защиты бизнеса в рамках административных дел по нарушениям в сфере торговли, а также санитарно-эпидемиологических, строительных, противопожарных норм. В этой сфере часто востребованы юридические услуги по делам об административных правонарушениях в связи с налоговыми нарушениями.

  • В последний период времени возросло число обращений по административным делам об использовании труда нелегальных мигрантов.
  • Традиционна высока доля обращений юридических лиц и ИП за услугами в области трудового права. Клиентов-работодателей интересуют вопросы заключения и расторжения трудовых договоров; процедурные аспекты перевода, сокращения, увольнения работников по различным основаниям; особенности судебного рассмотрения трудовых споров.

Лучшие юридические компании России. Рейтинг Forbes

С чего начинается прибыльная юридическая практика

Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:

  • во-первых, вы продаете сложный и комплексный продукт – консалтинг, свои опыт и знания. К сожалению, они имеют неосязаемую форму, а подчас и вовсе непонятны обывателю;
  • во-вторых, рынок старый и, скорее всего, уже поделен между несколькими крупными игроками. Поэтому нужно привыкнуть к тому, что первое время вы будете лишь в роли догоняющего. Исключение, которое лишь подтверждает правило, это открытие совершенно новых направлений;
  • в-третьих, процесс продажи персональных услуг на конкурентном рынке слабо связан со знаниями, полученными по специальности «Юриспруденция». Обладать знаниями и успешно продавать знания – оказывается, две совершенно разных вещи. И владение первым элементом вовсе не гарантирует второе;
  • и последнее, но, пожалуй, самое важное. Юридические услуги – весьма штучный товар. Задумывались ли вы когда-нибудь о статистике обращения за юридическими услугами? Как часто требуется ваша помощь? С какой периодичностью люди обращаются к юристу или адвокату?

Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.

А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.

Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.

С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.

Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.

Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.

Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.

Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.

Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.

Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?

Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.

Где деньги?

Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.

Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.

Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.

В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.

Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.

Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.

Эластичность и этичность ценообразования

Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.

При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):

  • Общепрофильный юрист – 500 рублей;
  • Специалист – 1000 рублей;
  • Авторитетный специалист – 2000 рублей.
  • Медийная фигура – 4000 рублей;
  • Авторитетная медийная фигура – 8000 рублей.

Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.

Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?

Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.

1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.

Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.

2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.

Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.

3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.